自主品牌 代理自主品牌不容易

无论是面对取得的成绩，还是遇到的挫折，沙光荣用“不容易”这三个字来形容身为自主品牌经销商的这十年。

上世纪八九十年代，计划经济的时候，国内汽车市场上还只有“老三样”，富康、捷达、桑塔纳，汽车种类少，竞争也不是十分激烈。当时，汽车行业是以国有企业为主体的格局，例如华东汽贸，机电设备公司等。

90年代，从计划经济转入市场经济，这时汽车行业开始以市场需求为导向。据上海联海沪西汽车销售有限公司总经理沙光荣介绍，90年代以前我国车市有一段时间的双轨制，即有计划经济，也有市场经济，像桑塔纳由计划经济这条线分配指标，价钱就很便宜；而通过市场渠道拿车，价格就高，也算是价格的双轨制。

从计划转到市场经济，对于整个汽车行业的体制上而言是个重大的转变。沙光荣告诉记者：“计划经济的时候，卖车指标是进行分配的，不是以市场为指向，拿到指标就赚钱。到了市场经济，就得要具备营销技巧，要有强烈的市场意识，以客户需求为导向，尽最大努力满足客户，提高满意度，才能持续不断地招来客户。”

坚持到底

据了解，代理自主品牌的经销商的第一家是西上海，也是代理奇瑞汽车。在2001年，前前后后做奇瑞品牌的经销商有十几家，但当中能够坚持到现在的就只有联海了。沙光荣回忆道：“早期自己只是销售他人代理的车辆，或是卖二手车赚差价，后来意识到没有自己代理品牌，企业做不大。于是和当时公司的董事长一起走访了许多汽车厂商，最终选择了奇瑞。”

被问道当初为何会选择奇瑞时，沙光荣说：“风云的设计、外观都不错，而桑坦纳开的太久了，没新鲜感，我想上海市场会有一定需求。我们是在2001年9月16开业，当时与厂方签的合同是250辆指标，到了年底做了528辆。起步的成功主要是因为奇瑞车型的新鲜，价格的公道，也有竞品不多的原因。那时奇瑞进上海还是最后的，深圳、北京的良好市场反应给我们创造了有利条件，一宣传顾客就都知道了。”

主动转变

2002年，联海汽车面临了开业来的第一个困难降价风暴。“那一个礼拜没有一个订单，大众、富康等品牌先后降价幅度都比较大，但奇瑞还没决定是否降价，没了价格优势。这是刚开始的时候，后来在经营自主品牌中，品牌力不强，质量上不十分完善成为一大挑战。”沙光荣告诉记者：“在这种情况下怎样做好客户工作变得十分重要。因为，客户对自主品牌的产品和服务的要求是苛求，而对合资品牌要迁就不少，这个事实到现在没改变。期望值不一样的前提下，我们花了很大精力去不断摸索，解决好‘如何服务顾客’这个问题，用更热情周到的服务来弥补品牌度不够高的缺陷，提高客户满意度。”

十年来，奇瑞厂商在变，竞争对手也在变。随着自主、合资自主品牌的大量崛起，新一轮的竞争中，联海汽车的策略也发生了变化。“自主品牌经销商的定位要定准，与合资品牌的品牌力、产品力都不一样，要付出更多，把客户放在第一。因为价格是有限的，如何从服务上赢得客户，是对自主品牌提出的更高的课题。”此外，沙光荣还提出了传播方式的改变，加大网络的传播力度，走出去上门服务。

无论是面对取得的成绩，还是遇到的挫折，沙光荣用“不容易”这三个字来形容身为自主品牌经销商的这十年。他认为任何汽车厂家在10年之内要想到达一定高度的品牌度是不容易的，时间给自主品牌是有限的，奇瑞用10年从单一品牌发展到四大品牌，从三、四万辆到200万辆的销量，也不简单。而经销商要在“不容易”中转变思路，寻找适应目前形式的，有效的营销模式。顾晶晶www.gbicom.com