用品牌赢得消费者的心

　　——宁波捷美进出口公司开拓国际市场

     “我们必须在消费者对品牌的认可中完成注册，占领消费者的心智资源才是真正成功的品牌注册。”宁波捷美总经理助理吴霖军对于品牌的认识鞭辟入里。

　　这种认识也是捷美的一贯作风。经过10年努力，捷美的“LUTOOL”系列产品能够独当一面。在本届广交会上，捷美打出的巨大“LUTOOL”品牌标识引人注目，它不仅为公司赢得了自参加广交会以来规模最大的展位，而且收获了300多万美元的订单。“LUTOOL”的魅力何在？

　　——来自专注的品牌建设成立于1999年的宁波捷美进出口有限公司在次年就注册了“LUTOOL”商标，这在业内是做得比较早的。

　　“在我看来，品牌是一种国际语言，是产品进入千家万户的法宝。国产电动工具本无品牌，产品要走出去，关键是品牌走出去，利用特色占领市场，获取消费者的信赖。”吴霖军说。

　　为此，2001年，捷美在国家工商总局成功注册电动工具“LUTOOL”商标，并随即进行了马德里商标注册，并延伸到18个国家，预先为出口布局。

　　借助品牌优势，宁波捷美在刚刚运行的头四年中，出口额连年翻番，到2003年出口额跃居全国民营企业电动工具行业第一名，进入全国民营企业出口百强行列。2004年出口额达5000万美元，再次进入全国民营企业出口百强。

　　“这种上升势头在企业前几年的发展中尤为明显，但是我们看到，公司到一定运行水平后要再实现飞速发展是很困难的。我们采取品牌营销、合作共赢和产品升级等战略来保持捷美较好的发展势头。”吴霖军说，从2004年开始，捷美投入了200多万元全面开发“LUTOOL”品牌。一方面提高产品质量和服务水平，不断推出吸引客户的新产品；另一方面，通过参加展会、著名零售商推荐、网络销售等方式，积极扩大“LUTOOL”商标的影响力。“全面推广的效果明显，2005年‘LUTOOL’品牌电动工具在市场上的占有率比2004年提高30%。随后，该商标被认定为宁波市知名商标。到2006年，‘LUTOOL’商标被认定为浙江省著名商标。”#p#副标题#e#

　　宁波捷美将品牌进行到底。在之后的几年时间里，又成功向国家商标局申请了60多个涉外商标。这不仅使公司牢牢稳住了出口商品的价格，把握市场主动权，而且提高了公司的知名度和竞争力。

　　——来自全方位品牌维护“发展中国家的企业在走向世界的过程中，自始至终精心呵护、尽力关注自己的品牌，是其获得持续成功的必不可少的条件之一。”吴霖军说，在进行品牌建设的过程中，宁波捷美也始终致力于品牌的维护。

　　在金融危机席卷全球之时，捷美借助自己的品牌优势，与实力雄厚的专业供应商进行战略合作，共同维护公司品牌。“从原先单纯的采购、买卖关系到建立战略合作关系，稳定了捷美的贸易与生产，以及产品的国际市场价格，延长了产品的生命。”吴霖军说。

　　为进一步维护企业的品牌形象，捷美还在全球金融危机爆发后至近期，不断调整客户和市场，进行新一轮的布局。

　　吴霖军说，捷美曾经陷入到应收债款过多的危机，这一危机让公司清醒地认识到选择优质客户的重要性。公司淘汰了一些付款不及时、诚信度不高的企业，又增加了几十家新客户，现在公司的应收债款全部在正常控制范围之内。

　　另外，宁波捷美有意识地对出口市场进行调整。从原先几乎全部出口欧洲，扩大到北美、南美和东南亚等国家和地区，减少了贸易风险。而近期，捷美又成功把产品打入了一片肥沃又较难进入的大市场——美国。“方法就是在当地设立分公司，接近目标客户，并且提高产品的技术含量，发挥品牌效应。”吴霖军说。