阳江刀剪销售渠道走向多元化

　　2008年开始的那场金融危机，给面向国外市场为主、立足于“薄利多销”的阳江五金刀剪产业带来了巨大的冲击。不少企业开始将目光转向国内市场。时隔两年，企业积极谋变的效果如何?记者昨日从刀博会获悉，在经历探索和尝试阶段后，阳江刀剪已经初步形成了内外兼顾的多元化销售渠道，而且企业也由最初的被动求变变成了主动出击。

　　鸿丰实业有限公司是刀博会的“常客”，今年的展位一如既往地设在刀具城展馆中心两旁最显眼的特装展区，公司董事长陈世添正在忙着接待宾客。与往年不同的是，今年公司来的客商添了许多新面孔，陈世添告诉记者，这些大都是国内的买家。2008年，全球性的金融危机来袭，90%产品依靠外销的鸿丰刀剪不可避免地受到重创。面对危机，鸿丰积极应变，重组市场，组织最优秀的人力走访全国，培养了22个省级批发商。在此基础上，公司进一步完善市场战略，与沃尔玛、万佳等商家联系，进驻卖场。到目前，公司产品内外销的比例已经由原来的1：9变成了5：5，多元化的销售渠道初步形成，抵御危机的能力进一步增强。

　　“刚开始我们是为应对危机而被动开拓国内市场，但经过一段时间经营后，我们发现内销比外销更有优势。”陈世添解释，一方面内销的利润比外销要高，更主要的是，内销的门槛比外销低。目前欧盟市场对我们的产品屡设技术壁垒，尽管我们产品的材料、工艺都在不断完善，但永远都有相应的新壁垒在不断提高我们进驻国外市场的门槛。国内市场则不存在这样的情况。为此，陈世添建议阳江市的中小企业，充分考虑国内市场的开发。

　　采访中记者了解到，像鸿丰公司这样走销售多元化道路在阳江市刀剪企业当中并不是独例。伟艺抛磨材料公司在金融危机之前主要立足阳江本地市场，危机来临后，该公司大力拓展国内市场，2009年即迎来了里程碑式的重大转折，阳江之外的市场份额超越阳江本地的辉煌业绩，并成为年产值近亿元的全国尼龙轮龙头企业。十八子集团公司危机之前也一直走内销为主、外销为辅的销售路线。经过近两年的探索，十八子坚定了内外销兼顾的想法。“早两年，我们就看好了东盟市场，但由于经济不景气，当地居民消费能力较弱。现在经济条件好转，我们也有信心进军这个市场了。”李积回说，为开拓东盟市场，十八子多次派出考察团，并积极参加当地的展销会，以提高产品的知名度。经过充分的市场调查与分析后，十八子决定在当地设立代理商、专卖店，培育大型采购商，一改以往民间采购活跃、综合采购较弱的局面。李积回还告诉记者，他们将结合东盟的饮食文化，有针对性地开发适合当地居民的刀具产品。

　　“过多的企业进驻国内市场，会不会过早导致市场饱和?”面对记者的提问，陈世添表示，目前国内市场还有很大的潜力可挖。目前国内市场消费的主要是一些实用的刀剪产品，国外市场青睐的礼品式产品，在国内市场基本没有开发，如钓鱼刀等，在国内市场基本看不到。随着国人生活水平的不断提高，这块市场将有很好的发展前景。